Деловой, научно-технический журнал

Российские промышленники заболели рекламной слепотой

Компании из разных отраслей промышленности изменили модель поведения при закупке товаров и услуг

За последние 5-6 лет российские промышленники кардинально изменили подход к закупочной деятельности. Развитие интернета и социальных сетей, усталость от традиционных телефонных предложений товаров и услуг привели к рекламной слепоте и развитию пассивного спроса в промышленности. Теперь, чтобы продать что-либо крупному или среднему предприятию, поставщику тоже необходимо менять подходы к работе.

Такие данные приводит маркетинговая компания «Марко» на основании 6 лет исследований участников российской промышленной отрасли, в результате которых были опрошены представители нескольких тысяч российских компаний в разных отраслях – металлургии, строительстве, инжиниринге, машиностроении, приборостроении, разработке программного обеспечения, консалтинге и др.

Так, в период с 2012 по 2017 гг. частота использования сети интернет для поиска необходимых предприятиям товаров и услуг выросла с 30 до 70%.

Выросла и доля закупок через тендеры (от 50% до 90% опрошенных в зависимости от рынка), что связано со стремлением компаний обеспечить максимальную прозрачность коммерческих сделок. Популярность выставок за эти годы также осталась высокой – в отдельных узких сегментах промышленного рынка 50% информации о составе поставщиков и рынка в целом компании получают именно через специализированные выставки. При этом практически утратили значение печатные каталоги, а также активные продажи по телефону – закупщики перестают реагировать на подобные инструменты.

«Такая статистика связана с влиянием нескольких факторов. Повсеместное развитие интернета формирует пассивный спрос. Выбирая товары для дома или продукцию от нескольких поставщиков, человек идет на сайты, получает всю необходимую информацию, сравнивает и принимает решение о покупке. Поэтому интернет-каталоги остаются популярными. Влияет и человеческий фактор: многие участники наших исследований говорили о том, что предпочитают интернет-поиск живому общению. К тому же традиционные звонки менеджеров по продажам с предложениями воспринимаются как спам, особенно крупными предприятиями, которых атакует звонками несколько десятков разных компаний ежедневно. Возникает так называемая «рекламная слепота», при которой без внимания остаются даже выгодные предложения. Активные продажи совсем перестают работать при реализации разовых продуктов или услуг – очень трудно попасть в момент, когда у компании появляется соответствующая потребность», - отметил директор по развитию «Марко» Алексей Тищенко.

Помимо этого, значительно изменились требования закупщиков к коммерческим предложениям. Еще 5 лет назад предложения, содержащие не только информацию о продукте и цене, но и фото производственных помещений или складов, первых лиц компании, рабочего процесса и т.д. использовали не более 10% компаний (в основном, структуры зарубежных холдингов). Сегодня доля компаний с таким подходом к оформлению предложений достигает порядка 60% - 70%. Подобный запрос со стороны поставщиков возник как реакция на огромное количество фирм-однодневок, существующих только на бумаге. С другой стороны, развитие пассивного спроса привело к тому, что закупщик стремится максимально быстро оценить потенциального партнера с точки зрения его компетенций и возможностей. С этим связан и еще один мощный тренд - для закупщиков теряют значение отзывы о поставщике или его продукции. На первый план выходят конкретные кейсы с описанием задачи, способов ее решения с фото или даже видеоотчетом. Доля закупщиков, готовых общаться с потенциальным поставщиком после рассмотрения их проектного опыта, достигает почти 50%.

 «Что касается информации о продукте или услуге, принято считать, что для поставщика важна только цена. Такое мнение сложилось у 90% поставщиков в силу того, что именно на цене обычно начинается и заканчивается общение с поставщиком. Однако исследования показали, что запрос цены – это просто быстрый, «социально правильный» ответ, призванный как можно быстрее прекратить разговор. Тогда как по результатам измерения влияния фактора цены на принятие окончательного решения о покупке, этот параметр чаще всего занимает 2-3 место в списке. Особенно если за закупку отвечает сотрудник уровня главного инженера или главного энергетика. Такие люди не готовы рисковать репутацией и приобретать товар или технологию, ориентируясь только на цену», - рассказывает Алексей Тищенко.

Например, график ниже показывает место параметра «цена» при выборе поставщика комплектующих и расходных материалов, в частности промышленных колес и роликов.

Справочная информация:

 «Марко» — первая маркетинг-аутсорсинговая компания уральского региона, основанная в 2012 году. Компания оказывает полный спектр профессиональных маркетинговых услуг, от аналитики и проведения исследований до разработки стратегии конкурирования, брендинга и продвижения бизнеса. За последние 6 лет только на рынке Екатеринбурга «Марко» реализовала более 120 проектов в сфере B2C, B2B и B2G. Среди ее клиентов – крупнейшие организации УрФО и России, от строительных предприятий, промышленных холдингов и финансовых структур до ТРЦ и фирм по продаже различных товаров и услуг. Головной офис компании находится в Екатеринбурге.

Custom Search

     

 

      

      

    

 

     

 

      Конференция по искусственному интеллекту

      

       

Вход на сайт